Kostenlos B2B Leads generieren: 12 Quellen und Methoden, die 2026 funktionieren

Wenn mich Gründer fragen, wo sie ohne Budget an B2B-Leads kommen, antworte ich mit einer Gegenfrage. Wie viele Stunden pro Woche willst du dafür einsetzen? Kostenlos heißt im B2B Zeit statt Geld. Wer das akzeptiert, findet in Deutschland mehr frei zugängliche Firmendaten, als die meisten annehmen. In diesem Ratgeber zeige ich dir, welche Quellen und Kanäle 2026 Leads bringen, was dich ein „kostenloser“ Lead tatsächlich kostet und ab wann sich ein Werkzeug rechnet.

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Was „kostenlos“ bei B2B-Leads wirklich heißt

Ein Lead ist kostenlos, wenn du dafür kein Geld an einen Anbieter, eine Plattform oder eine Agentur zahlst. Die Arbeitszeit für Recherche, Prüfung und Ansprache fällt trotzdem an. Diese Zeit entscheidet, ob sich der Weg lohnt. Ein Vertriebsmitarbeiter mit 60 Euro Stundensatz, der pro Stunde acht Firmen prüft und die Hälfte aussortiert, produziert Leads für 15 Euro das Stück.

Zum Vergleich lohnt ein Blick auf bezahlte Kanäle. Sopro hat für seine Cost-per-Lead-Benchmarks 2025 Daten aus dem State of Prospecting Report und mehreren Marktstudien zusammengeführt. Über alle Kanäle kostet ein B2B-Lead demnach im Schnitt rund 480 US-Dollar, also etwas über 400 Euro. Empfehlungen liegen bei 25 Dollar, SEO bei 206 Dollar, Briefwerbung bei 250 Dollar, Kaltanrufe bei 300 Dollar, Messen bei 840 Dollar. Ein selbst recherchierter Lead für 15 Euro Arbeitszeit, bei fünf statt acht Firmen pro Stunde 24 Euro, ist also tatsächlich günstig. Sein Problem ist ein anderes. Er wächst nur mit deinen Stunden.

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Aus meiner Erfahrung liegt der realistische Wert bei „Firmen pro Stunde“ für Einsteiger eher bei fünf als bei acht. Die Suche nach dem richtigen Ansprechpartner frisst die meiste Zeit. Stell den Regler einmal auf beide Werte. Der Unterschied zwischen 15 und 24 Euro pro Lead entscheidet später, ob sich ein Werkzeug lohnt. Montag und Dienstag im Wochenplan weiter unten kann auch eine Assistenz oder ein Azubi übernehmen, deshalb beginnt der Stundensatz-Regler bei 20 Euro.

Kostenlose Datenquellen für eigene B2B-Leadlisten

Die wertvollsten kostenlosen Leads im B2B entstehen aus Listen, die du selbst aus dem eigenen Kundenstamm und aus öffentlichen Quellen baust. Diesen Weg nennt man Outbound, weil du den ersten Schritt machst. Der Vorteil gegenüber jedem Inbound-Kanal ist die Kontrolle. Du bestimmst Branche, Region und Größe. Die ersten Gespräche sind in zwei Wochen möglich. Die folgende Übersicht zeigt, was die einzelnen Quellen in Deutschland liefern.

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Eigener Kundenstamm, alte Angebote und Empfehlungen

Die schnellste kostenlose Quelle liegt im eigenen Haus. Ehemalige Kunden, vor einem Jahr abgelehnte Angebote sowie Kontakte, die damals „später“ gesagt haben, kennen dich bereits. Der Ansprechpartner steht in deinem Postfach. Dazu kommt die Frage an zufriedene Kunden, wen sie kennen, der vor demselben Problem steht. Sopro führt Empfehlungen mit 25 Dollar als günstigsten Kanal überhaupt. Wie du diese Kontakte ansprichst, ohne wie ein Bittsteller zu wirken, steht im Ratgeber zur Warmakquise im B2B.

Handelsregister und Unternehmensregister

Das Unternehmensregister bündelt die Daten aus Handels-, Genossenschafts-, Partnerschafts- und Gesellschaftsregister. Für den Abruf von Registerinformationen fallen laut Unternehmensregister seit dem 1. August 2022 keine Gebühren mehr an. Du bekommst Rechtsform, Sitz, Geschäftsführer und Prokuristen mit Namen, dazu jede Eintragung und Änderung.

Ich nutze das Register nicht für Massenlisten, dafür ist die Suche zu kleinteilig. Der eigentliche Wert liegt in den Bekanntmachungen. Eine Neugründung in deiner Zielbranche, ein Geschäftsführerwechsel oder eine Sitzverlegung sind Auslöser, bei denen ein Unternehmen gerade Lieferanten sortiert. Wer diese Bekanntmachungen wöchentlich für seine Region durchgeht, hat eine kleine, aber sehr aktuelle Liste. Welche Auslöser sich für die Ansprache eignen, steht im Ratgeber zu Trigger Events im Vertrieb.

Google Maps und Google Business Profile

Für regionale Zielgruppen ist Google Maps die ergiebigste öffentliche Quelle. Eine Suche wie „Metallbau Dortmund“ liefert in Minuten 50 bis 120 Betriebe mit Adresse, Telefonnummer und Website. Die Bewertungen verraten, wie aktiv ein Betrieb ist. Die Website führt dich zum Impressum und damit zum Inhaber. Wie du aus einer Kartensuche eine brauchbare Liste machst, steht im Ratgeber zum Scrapen von Google-Maps-Unternehmen.

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Kammern, Innungen und Verbände

Handwerkskammern führen Betriebsverzeichnisse nach Gewerk und Ort, viele Industrie- und Handelskammern bieten Firmendatenbanken mit Branchenfilter, Innungen und Fachverbände veröffentlichen oft Mitgliederlisten. Diese Verzeichnisse sind im Handwerk und in der Industrie oft aktueller als jede gekaufte Datenbank, weil die Mitgliedschaft gepflegt wird. Für Zielgruppen wie „Dachdecker in Niedersachsen“ oder „Mitglieder des Verbands der Kunststoffverarbeiter“ gibt es kaum eine bessere kostenlose Quelle.

Messe-Ausstellerlisten

Wer als Aussteller auf einer Fachmesse steht, gibt Geld für Sichtbarkeit aus und hat einen Vertrieb, der gerade Kapazität aufbaut. Die Ausstellerverzeichnisse der großen Messen sind online frei einsehbar, oft mit Ansprechpartner, Produktkategorie und Halle. Durchsehen solltest du sie manuell, automatisiertes Auslesen untersagen die meisten Messen in ihren Nutzungsbedingungen. Eine Liste der Aussteller deiner Zielmesse ist eine fertige Branchenliste mit eingebautem Kaufsignal. Der Haken ist die Konkurrenz. Jeder Wettbewerber kann dieselbe Liste ziehen, weshalb die Ansprache vor der Messe besser funktioniert als danach.

Stellenanzeigen als Kaufsignal

Ein Unternehmen, das gerade einen zweiten Vertriebsmitarbeiter, einen IT-Administrator oder eine Assistenz der Geschäftsführung sucht, wächst an dieser Stelle. Stellenportale wie die Jobbörse der Bundesagentur, Indeed oder Stepstone lassen sich nach Region und Funktion filtern. Die Anzeige nennt häufig sogar den Ansprechpartner. Ich halte Stellenanzeigen für die am meisten unterschätzte kostenlose Quelle, weil sie Bedarf und Ansprechpartner in einem Dokument liefern.

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Vergabeportale

Öffentliche Auftraggeber müssen ihre Vergaben ab bestimmten Auftragswerten bekannt machen. Der Bekanntmachungsservice unter oeffentlichevergabe.de bündelt diese Bekanntmachungen kostenlos, EU-weite Verfahren stehen zusätzlich auf TED. Für Dienstleister und Zulieferer sind das Leads mit Leistungsbeschreibung und Frist. Der Weg läuft über eine Angebotsabgabe statt über einen Erstkontakt und gehört deshalb nur in den Wochenplan, wenn dein Angebot auf öffentliche Auftraggeber zielt.

LinkedIn-Suche ohne Sales Navigator

Auch ohne Bezahlkonto findest du auf LinkedIn Ansprechpartner nach Titel, Firma und Region. LinkedIn drosselt die Suche im kostenlosen Konto, sobald es eine kommerzielle Nutzung erkennt. Die genaue Zahl nennt LinkedIn nicht, das Limit setzt sich zum Monatsanfang zurück. Kontaktdaten siehst du erst nach der Vernetzung. Automatisiertes Auslesen verstößt gegen die Nutzungsbedingungen und kann das Konto kosten. Für eine Firmenliste aus Register oder Maps ist die manuelle Suche trotzdem der beste Weg zum aktuellen Stelleninhaber. Wie du LinkedIn im deutschsprachigen Markt für die Leadgenerierung nutzt, beschreibt der Ratgeber zur LinkedIn-Leadgenerierung im DACH-Raum.

Jahresabschlüsse und Registerportale

Kapitalgesellschaften und haftungsbeschränkte Personengesellschaften wie die GmbH & Co. KG legen ihre Jahresabschlüsse offen, für Geschäftsjahre ab 2022 im Unternehmensregister, ältere im Bundesanzeiger. Für die Qualifizierung einer Liste reicht oft ein Blick auf die Bilanzsumme und die Mitarbeiterzahl im Anhang, um zu wissen, ob eine Firma in deine Größenklasse fällt. Umsatzzahlen zeigen nur mittelgroße und große Gesellschaften, Kleinstgesellschaften dürfen ihre Bilanz lediglich hinterlegen. Der Abruf hinterlegter Bilanzen kostet eine Gebühr. North Data bereitet Registerdaten auf und zeigt Beteiligungen und Geschäftsführerwechsel in der kostenlosen Einzelsuche, OpenCorporates liefert vor allem Grunddaten und Organe. Listen und Exporte gibt es dort nur gegen Geld, für die Prüfung einzelner Firmen genügt die freie Version.

Kostenlose Inbound-Kanäle, die im B2B tragen

Inbound heißt, dass die Firma den ersten Schritt macht. Das ist der bequemere Lead, aber der langsamere Kanal. Die Übersicht zeigt, womit du bei den vier kostenlosen Kanälen rechnen musst. Die Zeitangaben sind Erfahrungswerte aus kleinen B2B-Unternehmen, keine Studienwerte.

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Der wichtigste Inbound-Kanal im B2B ist das LinkedIn-Profil der Person, die das Geschäft verantwortet. Die Unternehmensseite spielt daneben eine Nebenrolle. Es reichen ein Beitrag pro Woche zu einem Problem deiner Zielgruppe, Kommentare bei den Leuten, die du erreichen willst, sowie ein Profil, das in zwei Sätzen sagt, wem du wobei hilfst. Aus meiner Sicht scheitert der Kanal selten am Inhalt und fast immer daran, dass nach sechs Wochen ohne Anfrage aufgehört wird.

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Für regionale Anbieter ist das Google Business Profile der schnellste Inbound-Kanal. Ein gepflegtes Profil mit aktuellen Fotos, Leistungen und zehn echten Bewertungen erscheint bei Suchen wie „Steuerberater Bielefeld“ oder „CNC-Fräsen Stuttgart“ über den organischen Treffern. Ratgeber-Inhalte auf der eigenen Website brauchen am längsten, sind aber der einzige Kanal, der nach dem Aufbau ohne wöchentliche Arbeit weiter Anfragen bringt. Fachforen und Communities funktionieren, wenn du dort Fragen beantwortest, ohne dein Angebot zu nennen. Nach einigen Wochen kommen die ersten Nachfragen per Direktnachricht.

Vom Firmennamen zum Ansprechpartner

Eine Firmenliste ist noch kein Lead. Der Lead entsteht, wenn du weißt, wer im Unternehmen für dein Thema zuständig ist und wie du diese Person erreichst. Auch dieser Schritt geht ohne Werkzeug, kostet aber die meiste Zeit in der Kette.

Das Impressum nennt die Geschäftsführung, bei Betrieben bis 50 Mitarbeitern ist das meist die richtige Adresse. Die Teamseite oder LinkedIn liefert Abteilungsleiter und Prokuristen. Die E-Mail-Adresse ergibt sich oft aus dem Muster der Firma, das auf der Teamseite oder beim Pressekontakt steht, etwa vorname.nachname oder erster Buchstabe plus Nachname. Du brauchst sie vor allem für das Nachfassen nach einem Telefonat, in dem der Ansprechpartner um Unterlagen gebeten hat. Wie du Muster prüfst und welche Rechtslage beim Sammeln gilt, steht im Ratgeber zu E-Mail-Adressen finden. Wie du bei größeren Firmen den Entscheider vom Verwalter unterscheidest, zeigt der Ratgeber zum richtigen Ansprechpartner.

Rechtlich sauber mit öffentlichen Daten

Öffentlich zugängliche Firmendaten darfst du für die B2B-Ansprache nutzen. Rechtsgrundlage für die Verarbeitung von Namen und geschäftlichen Kontaktdaten ist das berechtigte Interesse nach Art. 6 Abs. 1 lit. f DSGVO. Erwägungsgrund 47 nennt Direktwerbung ausdrücklich als mögliches berechtigtes Interesse. Drei Dinge musst du dafür tun. Dokumentiere die Quelle jedes Datensatzes und die Abwägung, warum dein Interesse überwiegt. Informiere die angesprochene Person spätestens einen Monat nach der Erhebung, bei früherer Ansprache mit dem ersten Kontakt, woher die Daten stammen, wer verantwortlich ist und dass sie widersprechen kann. In der Praxis reicht ein kurzer Hinweis im Brief oder in der Signatur, der Quelle und Widerspruchsrecht nennt und auf die vollständigen Datenschutzhinweise verweist. Setze Widersprüche sofort um und führe eine Sperrliste, damit niemand ein zweites Mal angeschrieben wird.

Die Ansprache selbst regelt das Wettbewerbsrecht. Ein Anruf bei einem Unternehmen ist erlaubt, wenn du aus dessen Geschäftsbetrieb konkrete Anhaltspunkte für ein Interesse an deinem Angebot hast. Das Gesetz nennt das mutmaßliche Einwilligung, ein allgemeines Brancheninteresse reicht dafür nicht. Eine Werbe-E-Mail braucht eine ausdrückliche Einwilligung. Der Brief ist der unproblematischste Weg für den Erstkontakt. Eine LinkedIn-Nachricht kommt erst nach der Vernetzung infrage und sollte einen sachlichen Bezug ohne Angebotswerbung haben. Die Details mit Beispielen stehen im Ratgeber zur DSGVO-konformen Leadgenerierung und im Ratgeber zur Kaltakquise.

Ein Wochenplan mit fünf Stunden

Kostenlose Leadgenerierung scheitert meist daran, dass sie zwischen Kundenprojekten liegen bleibt. Ein fester Wochenplan mit fünf Stunden reicht für rund zehn brauchbare Leads pro Woche mit Ansprechpartner und Erstkontakt. Davon sind zwei Stunden Recherche und Prüfung, also der Wert, den du im Rechner oben einstellst.

Vor dem ersten Montag brauchst du drei Zeilen Zielkundenprofil, also Branche, Region und Größe der Firmen, die du willst. Dazu kommen ein oder zwei Auslöser wie eine Neueintragung oder eine Stellenanzeige. Für die Liste reicht eine Tabelle mit den Spalten Firma, Quelle, Datum, Auslöser, Person, Funktion, Kanal, Status und Wiedervorlage.

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Der Plan ist bewusst klein. Fünf Stunden pro Woche halten die meisten über Monate durch. Die einzige Barausgabe ist das Porto, bei zehn Briefen pro Woche rund 40 Euro im Monat. Nach vier Wochen hast du rund 40 Firmen mit Ansprechpartner, 40 Erstkontakte und die ersten Gespräche. Danach weißt du, welche Quelle für deine Zielgruppe die brauchbarsten Firmen liefert. Die Montagsstunde steckst du dann nur noch dorthin.

Wann kostenlos nicht mehr reicht

Die Grenze ist die Zeit, die dir für Gespräche fehlt, sobald die Liste läuft. Mit zwei Recherchestunden pro Woche kommst du auf zehn Leads. Brauchst du dreißig, sind es sechs bis acht Stunden, oder du gibst den Recherche-Teil ab. Dazu kommt die Aktualität. Eine selbst gebaute Liste veraltet, weil sich Ansprechpartner, Firmensitze und Bedarfe ändern und niemand die Zeit hat, jede Zeile nachzuprüfen.

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Mein Rat für diesen Punkt ist, die Reihenfolge einzuhalten. Erst die kostenlosen Quellen, weil du dabei lernst, welche Firmen kaufen. Dann ein Werkzeug für den Teil, der am meisten Zeit frisst, also Recherche und Ansprechpartner. Die KI-Agenten von Leadscraper arbeiten mit denselben öffentlichen Quellen, die in diesem Ratgeber stehen. Du beschreibst deine Zielgruppe in Worten, das System recherchiert passende Firmen samt Ansprechpartner, begründet jeden Treffer mit der Quelle und lernt aus deinem Feedback, welche Firmen du weiterverfolgst. Der Einstieg läuft über einen kostenlosen Testaccount, danach zahlst du credit-basiert nur für die Leads, die du tatsächlich abrufst. Wer auch die Erstansprache abgeben will, kann den Leadscraper Autopilot nutzen, der von der Recherche bis zum ersten Kontakt alles übernimmt.

Fazit

Kostenlos B2B-Leads zu generieren ist leichter, als die meisten annehmen, weil Kundenstamm, Register, Kammern, Messen und Stellenportale ihre Daten offen zeigen. Die Arbeit liegt in der Auswahl, der Suche nach dem Ansprechpartner und dem wöchentlichen Nachfassen. Ermittle mit dem Rechner oben, was dich diese Arbeit kostet, dann weißt du, ab welchem Preis pro Lead ein Werkzeug günstiger ist als deine Zeit.

Fang mit einer Quelle und fünf Stunden pro Woche an, bau die Liste entlang von Auslösern und halte dich an die Regeln für Telefon und E-Mail. Nach einem Monat hast du echte Zahlen zu Erreichbarkeit und Gesprächsquote. Ab dann beruht jede Entscheidung über Budget auf Zahlen.

Häufige Fragen zu kostenlosen B2B-Leads

Wo bekomme ich kostenlos B2B-Leads her?

Am schnellsten aus dem eigenen Kundenstamm, danach aus Registern, Google Maps, Kammer- und Verbandsverzeichnissen, Messe-Ausstellerlisten, Stellenanzeigen, Vergabeportalen und der LinkedIn-Suche. Die Arbeit steckt weniger im Finden der Firma als in der Suche nach dem passenden Ansprechpartner.

Sind Handelsregisterdaten kostenlos nutzbar?

Ja. Suche und Abruf im Unternehmensregister sind seit 2022 gebührenfrei, du bekommst Rechtsform, Sitz und die eingetragenen Personen. Telefonnummern und E-Mail-Adressen stehen nicht im Register, die musst du über Impressum und Website ergänzen.

Darf ich Firmen aus öffentlichen Quellen einfach anschreiben?

Die Verarbeitung geschäftlicher Kontaktdaten stützt sich auf das berechtigte Interesse nach der DSGVO, sofern du Quelle und Zweck dokumentierst und über die Herkunft informierst. Für die Ansprache gilt das Wettbewerbsrecht. Anrufe bei Unternehmen sind bei mutmaßlichem Interesse erlaubt, Werbe-E-Mails brauchen eine ausdrückliche Einwilligung, der Brief ist der sicherste Weg für den ersten Kontakt.

Wie viele Leads pro Woche sind ohne Budget realistisch?

Mit zwei Stunden Recherche pro Woche sind rund zehn Leads mit Ansprechpartner realistisch, mit fünf reinen Recherchestunden 20 bis 25. Die Zahl hängt vor allem davon ab, wie schnell du den richtigen Ansprechpartner findest.

Welche kostenlosen Tools helfen bei der Leadgenerierung?

Eine Tabelle für die Liste, Google Maps für die Suche, die Registerportale für Firmendaten, LinkedIn für Ansprechpartner und ein E-Mail-Programm mit Wiedervorlagen für das Nachfassen. Für Google Maps gibt es Werkzeuge, die eine Suche in eine Tabelle exportieren. Bei LinkedIn solltest du auf Erweiterungen dieser Art verzichten.

Lohnt sich LinkedIn ohne Sales Navigator?

Für die Suche nach einzelnen Ansprechpartnern ja, für den Aufbau ganzer Listen nein. LinkedIn nennt keine feste Zahl, das Limit greift bei erkennbar gewerblicher Nutzung und setzt sich zum Monatsanfang zurück. Für zehn Firmen pro Woche reicht es in der Regel, wenn du die Firmen zuerst über Impressum und Teamseite prüfst. Der Stelleninhaber ist dort meist aktueller als in gekauften Datenbanken.