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Funnel de ventas B2B: etapas, métricas y ejemplo 2026
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CREAR CUENTA DE PRUEBACasi todos los equipos comerciales con los que hablo se saben de memoria su tasa de cierre. Cuando pregunto cuántas empresas tienen que entrar por arriba en el funnel para conseguirla, se hace el silencio. Ese único cálculo decide, sin embargo, si un objetivo de facturación es alcanzable o si el equipo se pasa un año entero corriendo detrás de él. En esta guía te muestro las cinco etapas de un funnel de ventas B2B, cómo calcularlo hacia atrás desde el objetivo de facturación y en qué te fijas para saber en qué etapa está perdiendo empresas. Además encontrarás una calculadora, un ejemplo con todas las cifras y las tasas que considero realistas para pequeñas y medianas empresas B2B.
- Un funnel de ventas B2B divide el camino desde el primer contacto hasta el contrato en etapas y mide, en cada una, qué parte de las empresas pasa a la siguiente. El pipeline es el conjunto de oportunidades abiertas y el funnel convierte ese conjunto en tasas.
- En B2B deciden grupos de diez o más personas. Según 6sense, el primer contacto con el proveedor se produce cuando el comprador ya ha recorrido el 61 % de su proceso de compra. El proveedor al que se contacta primero gana 8 de cada 10 operaciones.
- La etapa superior decide sobre todas las que hay debajo. Si entran las empresas equivocadas en el funnel, bajan todas las tasas posteriores, por buenas que sean las reuniones y las propuestas.
- Calcula el funnel hacia atrás desde el objetivo de facturación. Para 100.000 euros de facturación trimestral con un valor medio de contrato de 15.000 euros necesitas, con tasas habituales, unas 850 empresas objetivo adecuadas por trimestre.
- Un funnel outbound ofrece volumen previsible en cuestión de semanas. Un funnel inbound suele necesitar entre seis y doce meses de arranque. Para la mayoría de las empresas B2B encaja la combinación, con outbound como primer paso.
¿Qué es un funnel de ventas B2B?
Un funnel de ventas B2B es el modelo que divide el proceso de venta a empresas en etapas consecutivas y mide, para cada etapa, qué parte de los contactos pasa a la siguiente. Arriba están todas las empresas que en principio encajan con tu oferta. Abajo están los contratos firmados. Como en cada transición se descartan contactos, el modelo se estrecha hacia abajo. De ahí viene la imagen del embudo y el nombre alternativo de embudo de ventas.
Funnel y pipeline se mencionan muchas veces en la misma frase y aun así significan cosas distintas. El pipeline es el conjunto concreto de oportunidades abiertas en cada etapa, con nombre y valor de contrato. El funnel es la traducción de ese conjunto en tasas de conversión entre etapas. Cómo montar el pipeline y llevarlo en el día a día lo explico en la guía sobre el pipeline de ventas. Aquí hablamos de las tasas y de lo que puedes deducir de ellas.
Las cinco etapas del funnel de ventas B2B
Trabajo con cinco etapas porque cada una tiene un objetivo propio, un criterio de salida claro y una tasa medible. En algunas plantillas de CRM son tres, en otras doce. Ninguna de las dos opciones me ha servido en la práctica. Más etapas generan trabajo de reporting sin aportar nada nuevo, menos etapas esconden el cuello de botella. Las tasas de la vista general son valores de experiencia de funnels outbound de pequeñas y medianas empresas B2B y no proceden de ningún estudio.
Público objetivo y fuente de leads
Primer contacto
Cualificación
Propuesta y decisión
Cierre y desarrollo
Etapa 1: público objetivo y fuente de leads
Todo lo que viene después depende de esta etapa. Si entran en el funnel empresas demasiado pequeñas, de la región equivocada o que directamente no tienen el problema, caen a la vez la tasa de reunión, la tasa de propuesta y la tasa de cierre. El equipo comercial busca entonces el fallo en cómo lleva las reuniones y en las propuestas, cuando en realidad está en la lista. Por eso, cuando veo un funnel por primera vez, miro antes que nada la lista. En la mayoría de los casos el cuello de botella está ahí, mucho antes de que se haya tenido una sola reunión.
Un perfil de cliente ideal necesita criterios duros como sector, número de empleados, región y forma jurídica, además de al menos un desencadenante que haga probable una necesidad, por ejemplo una nueva apertura, una oferta de empleo o un cambio en la dirección. Con Leadscraper construyes esa lista a partir de sector, región y características de la empresa. El sistema valora, empresa por empresa, si encaja con el perfil. A partir de tu feedback aprende qué resultados sigues realmente. Dos usuarios con la misma consulta reciben con el tiempo listas distintas, porque el sistema entiende su público objetivo de forma diferente.
En un hilo del subreddit r/b2bmarketing, un consultor describe lo que ha visto una y otra vez en varios funnels B2B que ha auditado. El primer punto de su lista afecta a la etapa superior:
«Positioning was broad, so the wrong audience was entering. Demo forms were either too long or too vague. There was no clear qualification logic.»
Un comentarista añade cómo reparó su equipo el funnel trabajando hacia atrás desde las operaciones ganadas:
«We rebuilt it by mapping the actual buyer journey backwards from closed deals. Turned out the prospects who watched our product demo video and visited pricing twice in 48 hours converted at 6x the rate of everyone else.»
Etapa 2: primer contacto
El primer contacto tiene dos objetivos. Primero el interlocutor tiene que reaccionar y después esa reacción tiene que convertirse en una cita para la reunión de cualificación. Para la reacción hacen falta en B2B varios puntos de contacto a lo largo de dos o tres semanas, normalmente una mezcla de email, teléfono y LinkedIn. Una sola llamada o un solo email sencillamente no llegan a la mayoría de los interlocutores. Cómo montar una secuencia así y qué canales funcionan en el mercado español lo explica la guía sobre generación de leads outbound.
El primer contacto activo merece la pena por un motivo que se pasa por alto con frecuencia. Según el Buyer Experience Report 2025 de 6sense, los compradores contactan con un proveedor cuando ya han recorrido el 61 % de su proceso de compra (buyer journey). En 8 de cada 10 casos contratan después al proveedor con el que contactaron primero. Quien está en contacto pronto tiene muchas opciones de ser ese primer proveedor. Quien espera a que llegue la solicitud tiene que desbancar más tarde, con frecuencia, a un favorito.
Etapa 3: cualificación
En la reunión de cualificación aclaras cuatro puntos. ¿Qué problema existe en concreto? ¿Por qué es un tema precisamente ahora? ¿Quién decide y con qué presupuesto? ¿Para cuándo tiene que estar la solución? Si falta uno de estos puntos, la oportunidad todavía no debería pasar a la etapa de propuesta. Qué preguntas han dado buen resultado y cuándo un lead está de verdad cualificado lo explica la guía sobre cualificación de leads.
El punto de los decisores es especialmente importante. Ebsta y Pavilion analizaron en sus GTM Benchmarks 2025 unas 655.000 oportunidades de venta. Las operaciones en las que el decisor participó desde el principio se ganaron un 55 % más a menudo. Una propuesta que solo tiene el área usuaria se queda por eso muchas veces semanas enteras atascada en la etapa de decisión.
Etapa 4: propuesta y decisión
La propuesta la leen personas que nunca han hablado contigo. En B2B decide un comité de compra (buying group) formado por el área usuaria, compras y dirección general. Según 6sense, a menudo son más de diez personas. Por eso la propuesta tiene que funcionar sin contexto previo. En la primera página van el problema del cliente con sus propias palabras, la solución en dos frases, las cifras y el siguiente paso. Todo lo demás va al anexo.
Tras el envío es cuando empieza el trabajo. Una propuesta sin seguimiento rara vez recibe respuesta, porque en un comité de compra siempre hay alguien que todavía no la ha leído. Un ritmo fijo con llamada a los tres días y nuevo contacto al cabo de una semana es obligatorio. Más sobre esto en la guía sobre el seguimiento comercial.
Etapa 5: cierre y desarrollo
El contrato firmado es el final del funnel y el principio del siguiente. Según los benchmarks de Pavilion, el 52 % de la nueva facturación procede ya del desarrollo de clientes actuales. Un buen onboarding, una fecha fija para la próxima reunión de necesidades y la petición de una referencia forman por eso una etapa propia dentro del funnel.
Calcular el funnel hacia atrás: cuántas empresas tienen que entrar por arriba
El cálculo más importante del funnel va de abajo arriba. Empiezas por el objetivo de facturación, lo divides entre el valor medio del contrato y multiplicas hacia arriba con las tasas de conversión para saber cuántas empresas tienen que entrar por arriba en el funnel. El resultado suele ser desalentador, pero es la única cifra con la que puedes planificar.
Calculadora del funnel: del objetivo de facturación a la lista de empresas objetivo
Mueve los controles hasta tus valores. Cada tasa se refiere a la conversión a la siguiente etapa.
Para 100.000 € de facturación trimestral necesitas 7 contratos y para ello unas 858 empresas objetivo adecuadas contactadas en ese mismo trimestre.
Con los valores por defecto la calculadora da unas 850 empresas objetivo por trimestre. Por mi experiencia, esa cifra es justo el momento en el que muchos equipos se dan cuenta de que el objetivo de facturación y la lista de leads no cuadran. Una lista de 200 empresas a las que se llama tres veces al año no sostiene un objetivo de 400.000 euros. A eso se suma la capacidad. Un comercial gestiona en una secuencia de cinco puntos de contacto, por experiencia, entre 60 y 80 empresas nuevas por semana. Para 850 empresas al trimestre eso es un puesto a jornada completa.
El cálculo también muestra en qué tasa compensa trabajar. Si la tasa de reunión sube del 20 al 25 %, el número de empresas objetivo necesarias baja de 858 a 686. El mismo efecto tendría una tasa de cierre del 38 % en lugar del 30 %. Numéricamente cada tasa pesa parecido, la diferencia está en el esfuerzo. Cinco puntos de tasa de reunión son un mejor gancho en el mensaje de contacto, ocho puntos de tasa de cierre son meses de trabajo en propuestas y negociaciones.
¿Funnel inbound o funnel outbound?
Para la mayoría de las empresas B2B, un funnel outbound es el camino más rápido hacia un volumen previsible y un funnel inbound es el complemento a largo plazo. Los dos llenan la etapa superior de forma distinta y cada uno con su propia lógica de tasas.
| Criterio | Funnel inbound | Funnel outbound |
|---|---|---|
| Tiempo de arranque | Normalmente de 6 a 12 meses hasta que el contenido y la visibilidad generan solicitudes con regularidad | Primeras reuniones al cabo de 2 a 4 semanas |
| Quién entra por arriba | Quien está buscando en ese momento, incluidos estudiantes, competidores y empresas demasiado pequeñas | Solo empresas que has seleccionado antes según el perfil de cliente ideal |
| Control del volumen | Bajo, las solicitudes llegan cuando llegan | Alto, más volumen significa más empresas en la lista |
| Coste inicial | Alto, contenido, web y anuncios funcionan mucho tiempo sin retorno | Moderado, lista de leads y horas de trabajo para el contacto |
| Reacción típica | Las solicitudes llegan calientes, pero muchas veces todavía en una etapa temprana del proceso de compra | Las reacciones son más frías, a cambio el contacto se produce directamente con el decisor |
| Encaja para | Marcas conocidas, software de autoservicio, públicos amplios | Ofertas que requieren explicación, públicos bien delimitados, consultoría y servicios |
La decisión depende de la pirámide de compradores que Chet Holmes describió en su libro «The Ultimate Sales Machine». Solo alrededor del 3 % de un mercado busca activamente una solución en un momento dado. Otro 7 % está abierto a ella, un 30 % no lo tiene en la cabeza ahora mismo pero tendría necesidad. El 60 % restante cree o sabe que de momento no va a comprar. El inbound llega al 3 % que ya busca y que normalmente compara varios proveedores a la vez. El outbound llega al 7 % y al 30 % antes de que acaben en la competencia. Quien solo tiene un funnel inbound compite, por tanto, por la parte más pequeña del mercado.
Mi recomendación para empresas B2B con una oferta que requiere explicación es, por eso, clara. Empieza con un funnel outbound, porque en pocas semanas te da las primeras reuniones y las primeras tasas. El inbound lo construyes en paralelo en cuanto el funnel outbound esté en marcha. Si quieres delegar por completo la parte outbound, para eso existe Leadscraper Autopilot. Se encarga de la investigación de leads, la identificación del interlocutor y el primer contacto, de modo que a ti solo te quedan las reuniones y el cierre.
Cómo montar un funnel de ventas B2B en seis pasos
Un funnel nace sobre el papel, el CRM llega al final. Los seis pasos suman en total unos dos días de trabajo. Después el funnel está en marcha y se ajusta cada semana.
Paso 1: escribir el perfil de cliente ideal en una página
Fija cuatro criterios duros que una empresa tiene que cumplir, más dos desencadenantes que hagan probable una necesidad. Un proveedor de servicios TI escribe, por ejemplo, «industria manufacturera, de 50 a 250 empleados, Cataluña, dirección independiente» y como desencadenantes «oferta de empleo para administración de sistemas» o «apertura de un segundo centro». Por mi experiencia, con una página basta. Esa página es más importante que cualquier guion. Cómo derivar los criterios lo muestra la guía sobre el público objetivo para leads B2B.
Paso 2: fijar una fuente principal para la lista
El funnel necesita una fuente que aporte con fiabilidad empresas según tu perfil. Para outbound es una lista de leads que extraes por sector, región y características y que incluye también al interlocutor adecuado. Leadscraper funciona con un sistema de créditos, así que pagas por las empresas que realmente necesitas. Los canales inbound como la web, los artículos especializados y las recomendaciones funcionan en paralelo, pero siguen siendo el complemento. Quien arranca el funnel con tres fuentes a la vez no sabe al cabo de tres meses cuál de ellas ha funcionado.
Paso 3: definir la secuencia de primer contacto
Define canal, orden y plazo del contacto. Ha dado buen resultado una secuencia de algo menos de tres semanas con cinco puntos de contacto. Por ejemplo, email el día 1, llamada el día 3, contacto en LinkedIn el día 7, segundo email con referencia al desencadenante el día 12 y una última llamada el día 18. Todas las empresas pasan por la misma secuencia, si no las tasas no son comparables. Qué canales están permitidos en B2B sin consentimiento previo lo explica la guía sobre prospección en frío.
Esta etapa es la que más tiempo consume. Según el State of Sales Report 2026 de Salesforce, los comerciales dedican el 60 % de su tiempo a tareas que no tienen nada que ver con vender. Considero que esta etapa es la mejor candidata para externalizar, porque se puede estandarizar con limpieza y el equipo comercial aprovecha mejor su tiempo en las reuniones. Leadscraper Autopilot asume esta parte, desde la investigación hasta el primer contacto.
Paso 4: fijar las preguntas de cualificación y el traspaso
Registra las cuatro preguntas de cualificación de la etapa 3 como campos obligatorios en el CRM. Una oportunidad solo pasa a la etapa de propuesta cuando los cuatro están rellenos. Si marketing y ventas trabajan por separado, además tiene que quedar por escrito a partir de cuándo un lead pasa a ventas y con qué rapidez debe reaccionar el equipo. Si no, aparece la situación que conoce casi cualquier empresa con marketing propio.
Un responsable de marketing pregunta en r/b2bmarketing por qué el equipo comercial deja sin tocar una parte de los Marketing Qualified Leads (MQL), es decir, los contactos que marketing clasifica como maduros mediante una puntuación. Una respuesta señala la causa:
«Let sales define what qualified means and score against that, they're ignoring your MQLs because the score doesn't predict anything they get paid on.»
Otro comentarista describe lo que ha funcionado de verdad en su equipo. Desde entonces ventas participa en la ronda de valoración. Cada traspaso lleva una frase sobre la actualidad del contacto:
«We also built a quick 'why now' note into the handoff, one sentence on what changed for the account recently. That cut the 'this is noise' complaints way down.»
Paso 5: crear las etapas del CRM con criterios de salida
Crea las cinco etapas en el CRM y escribe el criterio de salida en el nombre o en la descripción de cada etapa. «Propuesta» pasa a llamarse «propuesta enviada y fecha de seguimiento fijada». Sin esos criterios, cada comercial mueve las oportunidades por intuición. Las tasas dejan entonces de decir nada.
A eso se añade una etapa «Recontacto» con fecha y desencadenante para las empresas a las que se ha llegado pero que ahora mismo no tienen necesidad. Son el 7 % y el 30 % de la pirámide de compradores. Sin esa etapa desaparecen del funnel, aunque el año que viene vayan a comprar.
Chris Walker, fundador de Refine Labs, va un paso más allá en un episodio de su podcast. Solo cuenta una oportunidad en el pipeline de previsión (forecast) cuando está en una etapa de la que el equipo gana al menos el 25 % de las operaciones. En algunos equipos es la tercera etapa, en otros la cuarta. El único criterio es la tasa de ganancia. Me parece la mejor definición de un pipeline de previsión, porque ata previsión y funnel a la misma cifra.
Paso 6: implantar una revisión semanal del funnel
Una revisión del funnel dura 30 minutos y responde a tres preguntas. ¿Qué tasa de conversión entre etapas ha caído respecto a las últimas cuatro semanas? ¿Qué oportunidades llevan en una etapa más tiempo que el ciclo medio? ¿Cuántas empresas nuevas han entrado por arriba en el funnel? La tercera pregunta es la que más se olvida y la más importante, porque una entrada vacía del funnel solo se hace visible dos meses después como etapa de propuesta vacía. Las tasas solo son fiables a partir de unos 30 casos por etapa. Antes es mejor contar cifras absolutas.
Ejemplo: el funnel de ventas de un proveedor de servicios TI
Un proveedor de servicios TI de Cataluña vende servicios gestionados a empresas industriales de 50 a 250 empleados. Un contrato aporta de media 18.000 euros el primer año. El objetivo son cuatro clientes nuevos por trimestre. El equipo comercial extrae cada trimestre una lista de 400 empresas según el perfil de cliente ideal y ejecuta la secuencia de primer contacto del paso 3.
| Etapa | Empresas | Tasa de conversión a la siguiente etapa |
|---|---|---|
| 1. Empresas objetivo en la lista | 400 | Se llega al 35 % |
| 2. Primer contacto con reacción | 140 | 25 % de tasa de reunión |
| 3. Reunión de cualificación | 35 | 40 % de tasa de propuesta |
| 4. Propuesta | 14 | 29 % de tasa de cierre |
| 5. Contrato | 4 | 72.000 euros de nueva facturación en el trimestre |
Cuatro contratos de 400 empresas equivalen a una tasa global del uno por ciento. Suena a poco, pero para un funnel outbound con un servicio que requiere explicación es un valor sólido. El ejemplo se pone interesante cuando el proveedor quiere cinco contratos el trimestre siguiente.
El primer camino pasa por la tasa de cierre. Si sube del 29 al 35 %, de 14 propuestas salen 5 contratos. El segundo camino pasa por la tasa de contacto. Si sube del 35 al 45 %, por ejemplo con un canal más en la secuencia, se llega a 180 empresas, se tienen 45 reuniones, se escriben 18 propuestas y se ganan igualmente 5 contratos. Los dos caminos traen el quinto contrato. El segundo genera además diez reuniones y cuatro propuestas más, es decir, más pipeline y más información sobre lo que funciona en la secuencia. En este caso yo trabajaría siempre primero en la tasa de contacto. Una tasa de cierre se sube a lo largo de meses, con decisores en la propuesta, ritmo de seguimiento y estructura de la propuesta. Un canal adicional lo metes en la secuencia en una semana.
Métricas que gobiernan el funnel
Con cinco cifras basta para dirigir un funnel de ventas B2B. Todo lo demás es reporting para la dirección y no ayuda en el ritmo semanal. Si solo pudiera ver una de ellas cada semana, sería la primera.
- Nuevas empresas objetivo por semana: número de empresas que entran por arriba en el funnel y pasan a la secuencia. Es la que antes anuncia cualquier cuello de botella posterior.
- Tasa de conversión por etapa: parte de las empresas que pasa de una etapa a la siguiente. Es la cifra central del funnel y muestra el cuello de botella.
- Tiempo de respuesta: tiempo entre una solicitud o respuesta del cliente y tu reacción, medido en horas.
- Duración del ciclo por etapa: tiempo medio que una oportunidad permanece en cada etapa. Las oportunidades que llevan bastante más tiempo suelen estar ya perdidas.
- Valor medio del contrato: determina, junto con el objetivo de facturación, cuántos contratos y por tanto cuántas empresas objetivo hacen falta.
El tiempo de respuesta es la métrica que más se subestima. Un estudio publicado en la Harvard Business Review midió con qué rapidez respondían 2.241 empresas estadounidenses a las solicitudes recibidas a través de su web. De media pasaban 42 horas y solo el 37 % contestaba en menos de una hora. Los mismos autores analizaron además 1,25 millones de leads. Las empresas que reaccionaban en menos de una hora cualificaban el lead casi siete veces más a menudo que las que tardaban aunque solo fuera una hora más. Frente a las empresas que esperaban 24 horas o más, el factor superaba el sesenta. Para el funnel outbound rige el mismo principio. Quien reacciona a la respuesta de un interlocutor dos días después ha perdido el momento en el que el tema estaba encima de su mesa.
En r/SaaS, un proveedor que ha analizado los funnels B2B de sus clientes cuenta que la mayoría de las solicitudes esperan entre cuatro y seis horas en una cola antes de que alguien reaccione:
«Companies that respond to inbound leads within 5 minutes convert at 3-4x the rate of companies that respond within an hour. Not because the pitch is better, just because they showed up first.»
Los siguientes valores de experiencia ayudan a situar tus propias tasas. Valen para funnels outbound de pequeñas y medianas empresas B2B con una lista objetivo cuidada y una secuencia a través de varios canales. Qué métricas configuras en el CRM para ello y cómo las vigilas en el día a día lo explica la guía sobre las métricas del pipeline de ventas.
| Transición | Valor de experiencia | Si estás por debajo, revisa primero |
|---|---|---|
| De empresa objetivo a primer contacto con reacción | Entre el 25 y el 45 % | Calidad de los datos de la lista, interlocutor correcto, número de canales en la secuencia |
| De primer contacto a reunión de cualificación | Entre el 15 y el 30 % | Referencia al desencadenante en el mensaje, perfil de cliente ideal demasiado amplio |
| De reunión a propuesta | Entre el 30 y el 50 % | Preguntas de cualificación, reuniones con personas sin capacidad de decisión |
| De propuesta a contrato | Entre el 20 y el 35 % | Decisores implicados en la propuesta, ritmo de seguimiento, propuestas a oportunidades sin cualificar |
Errores frecuentes en el funnel de ventas B2B
La mayoría de los funnels fracasan por seis errores de ejecución que se repiten siempre. El primero es el que veo con más frecuencia.
Empresas equivocadas por arriba
Una lista comprada sin perfil de cliente ideal o una lista que lleva años sin depurarse. La secuencia se lanza entonces contra empresas que nunca van a comprar. Ninguna optimización posterior lo compensa.
Demasiadas etapas
Doce etapas en el CRM que nadie mantiene con limpieza. Cinco etapas con criterios claros aportan más información que doce que se rellenan por intuición.
Etapas sin criterio de salida
Si «propuesta» significa algo distinto para cada comercial, la tasa de propuesta no dice nada. Cada etapa necesita una condición que tiene que cumplirse.
Reacción tardía a las respuestas
Solicitudes que se quedan dos días paradas. Respuestas a un mensaje que llegan después del fin de semana. El tiempo de respuesta es la palanca más barata de todo el funnel.
«Cualificado» significa dos cosas
Para marketing, cualificado es la descarga de un whitepaper. Para ventas, una reunión con necesidad. Mientras eso no esté aclarado por escrito, los leads se quedan sin atender.
Funnel montado y nunca más revisado
Las tasas cambian con el mercado, la temporada y la oferta. Una secuencia que en primavera tenía un 35 % de tasa de contacto está en agosto a la mitad. Sin revisión, eso solo se nota cuando la etapa de propuesta está vacía.
El quinto error ha recibido incluso nombre propio en Gartner. Brent Adamson describe en una charla de la Gartner Sales Practice el recorrido desde el Marketing Qualified Lead, pasando por el Sales Accepted Lead, hasta lo que él llama «NMP», «not my problem». En cuanto marketing ha entregado el lead, nadie se siente ya responsable. Su conclusión coincide con la discusión de Reddit de más arriba. Desde el punto de vista del comprador no existe ningún traspaso entre marketing y ventas. Por eso en el funnel no puede haber un traspaso en el que termine la responsabilidad. Quien acepta el lead sigue siendo responsable hasta la respuesta del cliente.
Conclusión
Un funnel de ventas B2B se sostiene o se cae por la etapa superior. Con las empresas correctas y el interlocutor correcto en el funnel, las tasas de abajo están ganadas a medias. Con las equivocadas optimizas reuniones y propuestas para empresas que nunca van a comprar.
Mi consejo es, por eso, empezar con el cálculo hacia atrás desde el objetivo de facturación y construir a partir de ahí una lista que encaje con el perfil de cliente ideal. Leadscraper te entrega esa lista y aprende con cada valoración qué empresas encajan contigo. El primer contacto puedes delegarlo además en Autopilot y concentrarte en la cualificación y el cierre.
Para esta semana basta con un plan pequeño. Calcula con la calculadora de arriba tus empresas objetivo por trimestre, escribe el perfil de cliente ideal en una página, configura las cinco etapas con criterios de salida en el CRM y lanza la primera secuencia. Al cabo de cuatro semanas tendrás las primeras reuniones y las dos primeras tasas. Al cabo de un trimestre, cifras fiables de todas las etapas.
Preguntas frecuentes sobre el funnel de ventas B2B
¿Cuántas etapas debería tener un funnel de ventas B2B?
Cinco etapas bastan en la mayoría de los casos. Público objetivo y fuente de leads, primer contacto, cualificación, propuesta y decisión así como cierre y desarrollo cubren el camino desde el primer contacto hasta el negocio recurrente. Más importante que el número es que cada etapa tenga un criterio de salida claro y que se mida la tasa de conversión en cada transición.
¿Cuál es la diferencia entre funnel de ventas y pipeline de ventas?
El pipeline es el conjunto concreto de oportunidades abiertas por etapa, con nombre de empresa y valor de contrato. El funnel convierte ese conjunto en tasas de conversión entre etapas y muestra dónde se pierden las oportunidades. Los dos usan las mismas etapas, pero responden a preguntas distintas.
¿Qué tasa de conversión es normal en un funnel de ventas B2B?
De la empresa objetivo al contrato, la tasa global en funnels outbound se sitúa normalmente entre el 0,3 y el 2,5 %. Por etapa, los valores habituales para pequeñas y medianas empresas B2B son entre el 25 y el 45 % de tasa de contacto, entre el 15 y el 30 % de tasa de reunión, entre el 30 y el 50 % de tasa de propuesta y entre el 20 y el 35 % de tasa de cierre.
¿Cuánto se tarda en montar un funnel de ventas B2B?
La planificación, con perfil de cliente ideal, secuencia, preguntas de cualificación y etapas del CRM, lleva unos dos días de trabajo. Un funnel outbound da las primeras reuniones al cabo de dos a cuatro semanas y tasas fiables al cabo de un trimestre. Un funnel inbound suele necesitar entre seis y doce meses hasta generar solicitudes con regularidad.
¿Necesito un CRM para el funnel de ventas?
Para las primeras semanas basta con una hoja de cálculo con una fila por empresa y una columna por etapa. En cuanto trabaja más de una persona en el funnel o hay más de 100 empresas abiertas a la vez, hace falta un CRM, porque si no dejan de controlarse los tiempos de respuesta y los criterios de salida.
¿Debería llevar a los clientes nuevos y a los actuales en funnels separados?
Sí. Los clientes actuales se saltan las etapas de público objetivo y primer contacto y tienen tasas de propuesta y de cierre bastante más altas. En un funnel común distorsionan las tasas del negocio de nuevos clientes. El cuello de botella de la etapa superior queda entonces invisible.
