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Costruire un funnel di vendita B2B: fasi, KPI ed esempio 2026
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CREA ACCOUNT DI PROVAQuasi tutti i team di vendita con cui parlo conoscono a memoria il proprio tasso di chiusura. Se chiedo quante aziende devono entrare in cima al funnel per ottenerlo, cala il silenzio. Eppure è proprio questo calcolo a decidere se un obiettivo di fatturato è raggiungibile o se il team passerà un anno a inseguirlo. In questa guida ti mostro le cinque fasi di un funnel di vendita B2B, come calcolarlo a ritroso partendo dall'obiettivo di fatturato e da cosa riconoscere in quale fase perde contatti. In più trovi un calcolatore, un esempio svolto fino in fondo e i tassi che considero realistici per le piccole e medie imprese B2B.
- Un funnel di vendita B2B suddivide il percorso dal primo contatto all'ordine in fasi e misura, per ogni fase, quale quota di aziende passa alla successiva. La pipeline è l'insieme delle trattative aperte, il funnel traduce questo insieme in tassi di passaggio.
- Nel B2B decidono gruppi di dieci e più persone. Secondo 6sense il primo contatto con il fornitore avviene solo quando l'acquirente ha già alle spalle il 61 per cento del processo d'acquisto. Il fornitore contattato per primo vince 8 trattative su 10.
- La fase più alta decide di tutte quelle sotto. Se nel funnel entrano le aziende sbagliate, tutti i tassi più in basso scendono, per quanto buoni siano colloqui e offerte.
- Calcola il funnel a ritroso partendo dall'obiettivo di fatturato. Per 100.000 euro di fatturato trimestrale con un valore medio dell'ordine di 15.000 euro ti servono, con tassi abituali, circa 850 aziende target in linea con il profilo per trimestre.
- Un funnel outbound produce volumi pianificabili in poche settimane, un funnel inbound ha bisogno in genere da sei a dodici mesi di avviamento. Per la maggior parte delle imprese B2B la scelta giusta è la combinazione, con l'outbound come primo passo.
Che cos'è un funnel di vendita B2B?
Un funnel di vendita B2B è il modello che suddivide il processo di vendita ai clienti aziendali in fasi consecutive e misura, per ciascuna fase, quale quota di contatti passa alla fase successiva. In cima ci sono tutte le aziende che in linea di principio sono adatte alla tua offerta. In fondo ci sono gli ordini firmati. Poiché a ogni passaggio alcuni contatti escono, il modello si restringe verso il basso. Da qui l'immagine dell'imbuto di vendita.
Funnel e pipeline vengono spesso nominati nello stesso respiro, eppure indicano cose diverse. La pipeline è l'insieme concreto delle trattative aperte in ogni stadio, con nome e valore dell'ordine. Il funnel è la conversione di questo insieme in tassi di passaggio. Come costruire la pipeline e gestirla nel quotidiano lo trovi nella guida alla sales pipeline. Qui parliamo dei tassi e di cosa ricavarne.
Le cinque fasi del funnel di vendita B2B
Lavoro con cinque fasi perché ognuna ha un obiettivo proprio, un criterio di passaggio chiaro e un tasso misurabile. In alcuni modelli CRM le fasi sono tre, in altri dodici. Nella pratica nessuna delle due soluzioni mi ha aiutato. Più fasi generano lavoro di reporting senza nuove informazioni, meno fasi nascondono il collo di bottiglia. I tassi nella panoramica sono valori empirici tratti dai funnel outbound di piccole e medie imprese B2B e non provengono da alcuno studio.
Target e fonte di lead
Primo contatto
Qualificazione
Offerta e decisione
Chiusura e sviluppo
Fase 1: target e fonte di lead
Tutto ciò che sta sotto dipende da questa fase. Se nel funnel entrano aziende troppo piccole, con sede nella regione sbagliata o che il problema proprio non ce l'hanno, allora tasso di appuntamento, tasso di offerta e tasso di chiusura scendono tutti insieme. Le vendite cercano poi l'errore nella conduzione dei colloqui e nelle offerte, mentre l'errore sta nella lista. Quando vedo un funnel per la prima volta, per questo guardo prima di tutto la lista. Nella maggior parte dei casi il collo di bottiglia è lì, molto prima che sia stato fatto un solo colloquio.
Un profilo del cliente ideale ha bisogno di criteri rigidi come settore, numero di dipendenti, regione e forma giuridica, più almeno un segnale che renda probabile un bisogno, per esempio una nuova apertura, un annuncio di lavoro o un cambio al vertice. Con Leadscraper costruisci questa lista a partire da settore, regione e caratteristiche aziendali. Il sistema valuta per ogni azienda se corrisponde al profilo. Dal tuo feedback impara quali risultati porti avanti davvero. Due utenti con la stessa richiesta ottengono col tempo liste diverse, perché il sistema interpreta il loro target in modo diverso.
In un thread del subreddit r/b2bmarketing un consulente descrive ciò che ha visto ripetersi in diversi funnel B2B che ha analizzato. Il primo punto della sua lista riguarda la fase più alta:
“Positioning was broad, so the wrong audience was entering. Demo forms were either too long or too vague. There was no clear qualification logic.”
Un commentatore aggiunge come il suo team ha riparato il funnel, lavorando a ritroso a partire dalle trattative vinte:
“We rebuilt it by mapping the actual buyer journey backwards from closed deals. Turned out the prospects who watched our product demo video and visited pricing twice in 48 hours converted at 6x the rate of everyone else.”
Fase 2: primo contatto
Il primo contatto ha due obiettivi. Prima il referente deve reagire, poi dalla reazione deve nascere un appuntamento per il colloquio di qualificazione. Per ottenere la reazione, nel B2B servono più punti di contatto distribuiti su due o tre settimane, di solito un mix di email, telefono e LinkedIn. Una sola telefonata o una sola email semplicemente non raggiunge la maggior parte dei referenti. Come costruire una sequenza di questo tipo e quali canali funzionano in Italia lo descrive la guida alla lead generation outbound.
Il primo contatto attivo conviene per un motivo che spesso viene trascurato. Secondo il Buyer Experience Report 2025 di 6sense gli acquirenti si rivolgono a un fornitore solo quando hanno già alle spalle il 61 per cento del loro processo d'acquisto (buyer journey). In 8 casi su 10 affidano poi l'incarico al fornitore che hanno contattato per primo. Chi è in contatto presto ha buone probabilità di essere quel primo fornitore. Chi aspetta la richiesta deve spesso scalzare un favorito.
Fase 3: qualificazione
Nel colloquio di qualificazione chiarisci quattro punti. Qual è il problema concreto? Perché è un tema proprio adesso? Chi decide e con quale budget? Entro quando deve essere pronta una soluzione? Se manca uno di questi punti, la trattativa non è ancora pronta per la fase di offerta. Quali domande si sono dimostrate valide e quando un lead è davvero qualificato lo trovi nella guida alla qualificazione dei lead.
Particolarmente importante è il punto sui decisori. Ebsta e Pavilion nei loro GTM Benchmarks 2025 hanno analizzato circa 655.000 opportunità di vendita. Le trattative in cui il decisore era coinvolto fin dall'inizio sono state vinte il 55 per cento più spesso. Un'offerta che resta in mano al solo reparto operativo rimane perciò spesso ferma per settimane nella fase di decisione.
Fase 4: offerta e decisione
L'offerta viene letta da persone che non hanno mai parlato con te. Nel B2B decide un comitato d'acquisto (buying group) composto da reparto operativo, ufficio acquisti e direzione, secondo 6sense spesso più di dieci persone. Per questo l'offerta deve funzionare senza conoscenze pregresse. Sulla prima pagina ci sono il problema del cliente con le sue parole, la soluzione in due frasi, i numeri e il passo successivo. Tutto il resto va in allegato.
Dopo l'invio il lavoro comincia davvero. Un'offerta senza follow-up riceve raramente una risposta, perché in un comitato d'acquisto c'è sempre qualcuno che non l'ha ancora letta. Un ritmo fisso con una telefonata dopo tre giorni e un nuovo contatto dopo una settimana è obbligatorio, ne parlo nella guida al follow-up nelle vendite.
Fase 5: chiusura e sviluppo
L'ordine firmato è la fine del funnel e l'inizio del successivo. Secondo i benchmark di Pavilion ormai il 52 per cento del nuovo fatturato proviene dallo sviluppo dei clienti esistenti. Un buon onboarding, una data fissa per il prossimo colloquio sui bisogni e la richiesta di una referenza rientrano perciò nel funnel come fase a sé.
Calcolare il funnel a ritroso: quante aziende devono entrare in cima
Il calcolo più importante del funnel va dal basso verso l'alto. Parti dall'obiettivo di fatturato, dividi per il valore medio dell'ordine e risali attraverso i tassi di passaggio fino a quante aziende devono entrare in cima al funnel. Il risultato spesso fa riflettere, ma è l'unico numero con cui puoi pianificare.
Calcolatore del funnel: dall'obiettivo di fatturato alla lista di aziende target
Sposta i cursori sui tuoi valori. Ogni tasso si riferisce al passaggio alla fase successiva.
Per 100.000 € di fatturato trimestrale ti servono 7 ordini e quindi circa 858 aziende target in linea con il profilo, da contattare in questo trimestre.
Con i valori predefiniti il calcolatore arriva a circa 850 aziende target per trimestre. Per esperienza, è proprio questo numero il momento in cui molti team si accorgono che obiettivo di fatturato e lista di lead non stanno insieme. Una lista di 200 aziende chiamate tre volte l'anno non regge un obiettivo di 400.000 euro. A questo si aggiunge la capacità. Un collaboratore, in una sequenza con cinque punti di contatto, gestisce per esperienza da 60 a 80 nuove aziende a settimana. Per 850 aziende a trimestre significa una persona a tempo pieno.
Il calcolo mostra anche su quale tasso vale la pena lavorare. Se il tasso di appuntamento sale dal 20 al 25 per cento, il numero di aziende target necessarie scende da 858 a 686. Lo stesso effetto lo avrebbe un tasso di chiusura del 38 invece del 30 per cento. Sulla carta ogni tasso pesa in modo simile, la differenza sta nello sforzo. Cinque punti di tasso di appuntamento sono un aggancio migliore nel primo contatto, otto punti di tasso di chiusura sono mesi di lavoro su offerte e trattative.
Funnel inbound o funnel outbound?
Per la maggior parte delle imprese B2B un funnel outbound è la via più rapida verso volumi pianificabili, un funnel inbound è il complemento a lungo termine. Entrambi riempiono la fase più alta in modo diverso, ciascuno con una propria logica di tassi.
| Criterio | Funnel inbound | Funnel outbound |
|---|---|---|
| Tempo di avviamento | In genere da 6 a 12 mesi prima che contenuti e visibilità portino richieste con regolarità | Primi colloqui già dopo 2-4 settimane |
| Chi entra in cima | Chi sta cercando in quel momento, compresi studenti, concorrenti e aziende troppo piccole | Solo aziende che hai selezionato prima in base al profilo del cliente ideale |
| Controllo sul volume | Basso, le richieste arrivano quando arrivano | Alto, più volume significa più aziende in lista |
| Costi iniziali | Alti, contenuti, sito web e annunci girano a lungo senza ritorno | Limitati, lista di lead e ore di lavoro per il contatto |
| Reazione tipica | Le richieste sono calde, ma spesso ancora all'inizio del processo d'acquisto | Le reazioni sono più fredde, in compenso il contatto arriva direttamente al decisore |
| Adatto a | Marchi conosciuti, software self-service, target ampi | Offerte che richiedono spiegazione, target ben delimitati, consulenza e servizi |
La scelta dipende dalla piramide degli acquirenti che Chet Holmes ha descritto nel suo libro “The Ultimate Sales Machine”. Solo il 3 per cento circa di un mercato sta cercando attivamente una soluzione in questo momento. Un altro 7 per cento è aperto all'idea, il 30 per cento al momento non ci pensa, pur avendo un bisogno. Il restante 60 per cento crede o sa di non comprare per ora. L'inbound raggiunge il 3 per cento che sta già cercando e che di solito valuta più fornitori contemporaneamente. L'outbound raggiunge il 7 e il 30 per cento prima che finiscano dal concorrente. Chi ha solo un funnel inbound compete quindi per la parte più piccola del mercato.
La mia raccomandazione per le imprese B2B con un'offerta che richiede spiegazione è quindi chiara. Parti con un funnel outbound, perché dopo poche settimane produce i primi colloqui e i primi tassi. L'inbound lo costruisci in parallelo, non appena il funnel outbound gira. Se vuoi affidare completamente la parte outbound a qualcun altro, c'è Leadscraper Autopilot. Si occupa di ricerca dei lead, identificazione dei referenti e primo contatto, così a te restano solo i colloqui e la chiusura.
Costruire un funnel di vendita B2B in sei passaggi
Un funnel nasce su carta, il CRM arriva per ultimo. I sei passaggi richiedono in tutto circa due giorni lavorativi, dopodiché il funnel gira e viene ritarato ogni settimana.
Passaggio 1: scrivere il profilo del cliente ideale su una pagina
Stabilisci quattro criteri rigidi che un'azienda deve soddisfare, più due segnali che rendano probabile un bisogno. Un fornitore di servizi IT scrive per esempio “Industria manifatturiera, da 50 a 250 dipendenti, Lombardia, direzione autonoma” e come segnali “annuncio di lavoro per amministrazione IT” oppure “apertura di una seconda sede”. Per esperienza, una pagina basta. Questa pagina conta più di qualsiasi script. Come ricavare i criteri lo mostra la guida al target per i lead B2B.
Passaggio 2: definire una fonte principale per la lista
Il funnel ha bisogno di una fonte che fornisca in modo affidabile aziende secondo il tuo profilo. Per l'outbound è una lista di lead che estrai per settore, regione e caratteristiche e che contiene anche il referente giusto. Leadscraper funziona a crediti, quindi paghi per le aziende di cui hai davvero bisogno. I canali inbound come sito web, articoli specialistici e passaparola girano in parallelo, ma restano il complemento. Chi avvia il funnel con tre fonti contemporaneamente, dopo tre mesi non sa quale abbia funzionato.
Passaggio 3: definire la sequenza di primo contatto
Definisci canali, successione e arco temporale del contatto. Si è dimostrata valida una sequenza di poco meno di tre settimane con cinque punti di contatto. Per esempio email il giorno 1, telefonata il giorno 3, contatto LinkedIn il giorno 7, seconda email con riferimento al segnale il giorno 12 e un'ultima telefonata il giorno 18. Ogni azienda passa attraverso la stessa sequenza, altrimenti i tassi non sono confrontabili. Quali canali sono consentiti nel B2B senza consenso preventivo lo trovi nella guida all'acquisizione a freddo.
Questa fase divora più tempo di tutte. Secondo lo State of Sales Report 2026 di Salesforce i venditori passano il 60 per cento del loro tempo in attività che non hanno nulla a che fare con la vendita. Considero questa fase la candidata migliore per l'esternalizzazione, perché si lascia standardizzare in modo pulito e le vendite usano meglio il proprio tempo nei colloqui. Leadscraper Autopilot si occupa di questa parte, dalla ricerca al primo contatto.
Passaggio 4: definire domande di qualificazione e passaggio di consegne
Inserisci le quattro domande di qualificazione della fase 3 come campi obbligatori nel CRM. Una trattativa passa alla fase di offerta solo quando tutti e quattro sono compilati. Se marketing e vendite lavorano separati, deve inoltre essere messo per iscritto da quale momento un lead passa alle vendite e con quale rapidità queste reagiscono. Altrimenti si crea la situazione che chiunque abbia un marketing interno conosce bene.
Un responsabile marketing chiede in r/b2bmarketing perché le vendite lasciano lì una parte dei Marketing Qualified Lead (MQL), cioè dei contatti che il marketing classifica come maturi tramite un punteggio. Una risposta indica la causa:
“Let sales define what qualified means and score against that, they're ignoring your MQLs because the score doesn't predict anything they get paid on.”
Un altro commentatore descrive ciò che nel suo team ha funzionato davvero. Da allora le vendite siedono al tavolo in cui si definisce il punteggio. Ogni passaggio di consegne porta con sé una frase sull'attualità:
“We also built a quick 'why now' note into the handoff, one sentence on what changed for the account recently. That cut the 'this is noise' complaints way down.”
Passaggio 5: creare gli stadi nel CRM con i criteri di passaggio
Crea le cinque fasi come stadi nel CRM e scrivi il criterio di passaggio nel nome o nella descrizione dello stadio. “Offerta” diventa allora “Offerta inviata e data di follow-up fissata”. Senza questi criteri ogni collaboratore sposta le trattative a sensazione. I tassi allora non dicono più nulla.
A questo si aggiunge uno stadio “Da ricontattare” con data e segnale per le aziende che sono state raggiunte, ma al momento non hanno un bisogno. Sono il 7 e il 30 per cento della piramide degli acquirenti. Senza questo stadio spariscono dal funnel, anche se l'anno prossimo compreranno.
Chris Walker, fondatore di Refine Labs, in una puntata del suo podcast fa un passo in più. Conta una trattativa nella pipeline per il forecast solo quando si trova in uno stadio dal quale il team vince almeno il 25 per cento delle trattative. Per alcuni team è il terzo stadio, per altri il quarto. Il criterio è unicamente il tasso di vittoria. La considero la migliore definizione di pipeline per il forecast, perché lega forecast e funnel allo stesso numero.
Passaggio 6: introdurre la review settimanale del funnel
Una review del funnel dura 30 minuti e risponde a tre domande. Quale tasso di passaggio è calato rispetto alle ultime quattro settimane? Quali trattative sono ferme in una fase più a lungo del ciclo medio? Quante nuove aziende sono entrate in cima al funnel? La terza domanda è quella che si dimentica più spesso ed è la più importante, perché un ingresso vuoto del funnel diventa visibile solo due mesi dopo come fase di offerta vuota. I tassi sono attendibili solo a partire da circa 30 casi per stadio, prima è meglio contare i numeri assoluti.
Esempio: il funnel di vendita di un fornitore di servizi IT
Un fornitore di servizi IT della Lombardia vende managed services ad aziende manifatturiere da 50 a 250 dipendenti. Un contratto porta in media 18.000 euro nel primo anno. L'obiettivo sono quattro nuovi clienti a trimestre. Le vendite estraggono ogni trimestre una lista di 400 aziende secondo il profilo del cliente ideale e fanno partire la sequenza di primo contatto del passaggio 3.
| Fase | Aziende | Tasso verso la fase successiva |
|---|---|---|
| 1. Aziende target in lista | 400 | Tasso di contatto del 35 per cento |
| 2. Primo contatto con reazione | 140 | Tasso di appuntamento del 25 per cento |
| 3. Colloquio di qualificazione | 35 | Tasso di offerta del 40 per cento |
| 4. Offerta | 14 | Tasso di chiusura del 29 per cento |
| 5. Ordine | 4 | 72.000 euro di nuovo fatturato nel trimestre |
Quattro ordini da 400 aziende corrispondono a un tasso complessivo dell'uno per cento. Sembra poco, per un funnel outbound con un servizio che richiede spiegazione è però un valore solido. L'esempio diventa interessante quando il fornitore nel trimestre successivo vuole cinque ordini.
La prima strada passa dal tasso di chiusura. Se sale dal 29 al 35 per cento, da 14 offerte nascono 5 ordini. La seconda strada passa dal tasso di contatto. Se sale dal 35 al 45 per cento, per esempio grazie a un canale in più nella sequenza, vengono raggiunte 180 aziende, si fanno 45 colloqui, si scrivono 18 offerte e si ottengono ugualmente 5 ordini. Entrambe le strade portano il quinto ordine. La seconda genera in più dieci colloqui e quattro offerte in più, quindi più pipeline e più riscontri su cosa funziona nella sequenza. In questo caso lavorerei sempre prima sul tasso di contatto. Un tasso di chiusura lo alzi nel corso di mesi, con i decisori nell'offerta, il ritmo di follow-up e la struttura dell'offerta. Un canale in più lo inserisci nella sequenza in una settimana.
I KPI che guidano il funnel
Cinque numeri bastano per guidare un funnel di vendita B2B. Tutto il resto è reporting per la direzione e nel ritmo settimanale non aiuta. Se potessi vederne uno solo ogni settimana, sarebbe il primo.
- Nuove aziende target a settimana: numero di aziende che entrano in cima al funnel e partono con la sequenza. Annuncia ogni futuro collo di bottiglia con il massimo anticipo.
- Tasso di passaggio per fase: quota di aziende che passano da una fase alla successiva. È il numero centrale del funnel e mostra il collo di bottiglia.
- Tempo di reazione: tempo tra una richiesta o risposta del cliente e la tua reazione, misurato in ore.
- Durata del ciclo per fase: permanenza media di una trattativa in ogni fase. Le trattative che restano dentro molto più a lungo sono in genere già perse.
- Valore medio dell'ordine: insieme all'obiettivo di fatturato determina quanti ordini e quindi quante aziende target servono.
Il tempo di reazione è il più sottovalutato. Uno studio pubblicato sulla Harvard Business Review ha misurato con quale rapidità 2.241 aziende statunitensi rispondevano alle richieste ricevute tramite il loro sito web. In media passavano 42 ore, solo il 37 per cento rispondeva entro un'ora. Gli stessi autori hanno analizzato inoltre 1,25 milioni di lead. Le aziende che reagivano entro un'ora qualificavano il lead quasi sette volte più spesso delle aziende che arrivavano anche solo un'ora dopo. Rispetto alle aziende che aspettavano 24 ore o più, il fattore superava sessanta. Per il funnel outbound vale lo stesso principio. Chi reagisce alla risposta di un referente due giorni dopo ha perso il momento in cui il tema era in cima alla sua scrivania.
In r/SaaS un fornitore che ha analizzato i funnel B2B dei propri clienti racconta che la maggior parte delle richieste resta in coda da quattro a sei ore prima che qualcuno reagisca:
“Companies that respond to inbound leads within 5 minutes convert at 3-4x the rate of companies that respond within an hour. Not because the pitch is better, just because they showed up first.”
I seguenti valori empirici aiutano a inquadrare i propri tassi. Valgono per funnel outbound di piccole e medie imprese B2B con una lista target curata e una sequenza su più canali. Quali KPI creare nel CRM a questo scopo e come monitorarli nel quotidiano lo trovi nella guida ai KPI della sales pipeline.
| Passaggio | Valore empirico | Se sei al di sotto, verifica prima |
|---|---|---|
| Da azienda target a primo contatto con reazione | Dal 25 al 45 per cento | Qualità dei dati della lista, referente giusto, numero di canali nella sequenza |
| Da primo contatto a colloquio di qualificazione | Dal 15 al 30 per cento | Riferimento al segnale nel primo contatto, profilo del cliente ideale troppo ampio |
| Da colloquio a offerta | Dal 30 al 50 per cento | Domande di qualificazione, colloqui con persone senza potere decisionale |
| Da offerta a ordine | Dal 20 al 35 per cento | Decisori coinvolti nell'offerta, ritmo di follow-up, offerte a trattative non qualificate |
Errori frequenti nel funnel di vendita B2B
La maggior parte dei funnel fallisce per sei errori di esecuzione sempre uguali. Il primo è quello che vedo più spesso.
Aziende sbagliate in cima
Una lista comprata senza profilo del cliente ideale o una lista che non viene ripulita da anni. La sequenza gira allora contro aziende che non compreranno mai. Nessuna ottimizzazione più in basso lo recupera.
Troppe fasi
Dodici stadi nel CRM che nessuno gestisce con cura. Cinque fasi con criteri chiari danno più informazioni di dodici compilate a sensazione.
Fasi senza criterio di passaggio
Se “Offerta” significa qualcosa di diverso per ogni collaboratore, il tasso di offerta non dice nulla. Ogni fase ha bisogno di una condizione che deve essere soddisfatta.
Reazione alle risposte troppo tardi
Richieste che restano ferme due giorni. Risposte a un riscontro che arrivano solo dopo il weekend. Il tempo di reazione è la leva più economica di tutto il funnel.
“Qualificato” ha due significati
Per il marketing qualificato significa il download di un whitepaper, per le vendite un colloquio con un bisogno concreto. Finché questo non è chiarito per iscritto, i lead restano fermi.
Funnel costruito e mai più toccato
I tassi cambiano con mercato, stagione e offerta. Una sequenza che in primavera aveva un tasso di contatto del 35 per cento ad agosto è alla metà. Senza review ci si accorge solo quando la fase di offerta è vuota.
Il quinto errore in Gartner ha ricevuto perfino un nome proprio. Brent Adamson, in un intervento della Gartner Sales Practice, descrive il percorso dal Marketing Qualified Lead al Sales Accepted Lead fino a quello che chiama “NMP”, “not my problem”. Una volta che il marketing ha consegnato il lead, nessuno si sente più responsabile. La sua conclusione coincide con la discussione su Reddit riportata sopra. Dal punto di vista dell'acquirente non esiste un passaggio di consegne tra marketing e vendite. Nel funnel quindi non deve esistere un passaggio in cui la responsabilità finisce. Chi accetta il lead resta responsabile fino alla risposta del cliente.
Conclusione
Un funnel di vendita B2B si regge sulla fase più alta. Con le aziende giuste e il referente giusto nel funnel, i tassi sottostanti sono vinti per metà. Con quelle sbagliate ottimizzi colloqui e offerte per aziende che non compreranno mai.
Il mio consiglio è quindi di partire dal calcolo a ritroso dell'obiettivo di fatturato e costruire da lì una lista in linea con il profilo del cliente ideale. Leadscraper fornisce questa lista e impara a ogni riscontro quali aziende sono adatte a te. Il primo contatto puoi inoltre affidarlo ad Autopilot e concentrarti su qualificazione e chiusura.
Per questa settimana basta un piccolo piano. Calcola con il calcolatore qui sopra le tue aziende target per trimestre, scrivi il profilo del cliente ideale su una pagina, crea le cinque fasi con i criteri di passaggio nel CRM e avvia la prima sequenza. Dopo quattro settimane hai i primi colloqui e i primi due tassi, dopo un trimestre numeri attendibili su tutte le fasi.
Domande frequenti sul funnel di vendita B2B
Quante fasi dovrebbe avere un funnel di vendita B2B?
Cinque fasi bastano nella maggior parte dei casi. Target e fonte di lead, primo contatto, qualificazione, offerta e decisione, chiusura e sviluppo coprono il percorso dal primo contatto alle vendite successive. Più del numero conta che ogni fase abbia un criterio di passaggio chiaro e che il tasso di ogni passaggio venga misurato.
Qual è la differenza tra sales funnel e sales pipeline?
La pipeline è l'insieme concreto delle trattative aperte per stadio, con nome dell'azienda e valore dell'ordine. Il funnel traduce questo insieme in tassi di passaggio e mostra dove le trattative vanno perse. Entrambi usano gli stessi stadi, ma rispondono a domande diverse.
Quale conversion rate è normale in un funnel di vendita B2B?
Dall'azienda target all'ordine il tasso complessivo nei funnel outbound si colloca in genere tra lo 0,3 e il 2,5 per cento. Per fase, un tasso di contatto dal 25 al 45 per cento, un tasso di appuntamento dal 15 al 30 per cento, un tasso di offerta dal 30 al 50 per cento e un tasso di chiusura dal 20 al 35 per cento sono valori abituali per le piccole e medie imprese B2B.
Quanto tempo serve per costruire un funnel di vendita B2B?
La pianificazione con profilo del cliente ideale, sequenza, domande di qualificazione e stadi nel CRM richiede circa due giorni lavorativi. Un funnel outbound produce i primi colloqui tra le due e le quattro settimane e tassi attendibili dopo un trimestre. Un funnel inbound ha bisogno in genere da sei a dodici mesi prima di portare richieste con regolarità.
Mi serve un CRM per il sales funnel?
Per le prime settimane basta una tabella con una riga per azienda e una colonna per fase. Non appena più di una persona lavora sul funnel o più di 100 aziende sono aperte contemporaneamente, serve un CRM, perché altrimenti tempi di reazione e criteri di passaggio non vengono più tracciati.
Dovrei gestire nuovi clienti e clienti esistenti in funnel separati?
Sì. I clienti esistenti saltano le fasi target e primo contatto e hanno tassi di offerta e di chiusura nettamente più alti. In un funnel comune distorcono i tassi del nuovo business. Il collo di bottiglia nella fase più alta resta allora invisibile.
